Os Quatro Tipos de Vendedores que Podem Existir na Sua Empresa

Fonte: https://www.magnific.com/br/

Ao longo de mais de 20 anos atuando no varejo, tive a oportunidade de vivenciar diferentes segmentos e modelos de negócios. Passei por shopping centers, concessionárias, pet shops, operações de serviços e, atualmente, como professor de negócios, consultor e conselheiro empresarial, acompanho empresas dos mais diversos portes tanto no mercado B2C quanto no B2B.

Essa experiência me permitiu observar um fenômeno bastante comum: a presença de perfis de vendedores que, muitas vezes, comprometem a experiência do cliente, os resultados comerciais e até mesmo a reputação da empresa.

Entre os perfis mais comuns, gosto de destacar quatro tipos clássicos de vendedores que vou compartilhar com você.

1. O Tirador de Pedido

Esse é o profissional mais comum que vejo no mercado, ele em geral espera o cliente conduzir toda a conversa. Ele responde perguntas, apresenta o que foi solicitado e registra o pedido, mas raramente investiga necessidades, identifica oportunidades ou propõe soluções.

Embora possa parecer eficiente em ambientes com alta demanda, esse perfil limita o potencial de vendas e reduz significativamente a capacidade da empresa de gerar valor para o cliente e aumentar ticket médio.

O tirador de pedido não vende, ele apenas processa uma compra e sofre vendas.

2. O Vendedor Pressão

Esse perfil acredita que vender é insistir, e utiliza argumentos excessivos, interrompe o cliente, cria urgências artificiais e tenta conduzir a decisão de forma acelerada.O problema é que o consumidor moderno está cada vez mais informado e sensível a abordagens invasivas.

O resultado costuma ser desconforto, desconfiança e, em muitos casos, a perda da venda e da relação com o cliente.

3. O Vendedor Apático

Esse também é muito comum, principalmente em shopping! Talvez seja um dos perfis mais prejudiciais para a experiência do cliente.

É aquele vendedor que atende sem energia, sem entusiasmo e sem interesse genuíno. Sua comunicação transmite insegurança, desmotivação e falta de comprometimento.

Muitas vezes, esse profissional não está apenas despreparado, ele pode ser reflexo de uma gestão que não desenvolve, não acompanha e não engaja sua equipe. Sempre recomendo pesquisas de cliente oculto para empresários, justamente para mapear esse comportamento e poder corrigir na ponta.

4. O Vendedor Consultor

Esse é o perfil que toda empresa deveria buscar desenvolver. O vendedor consultor entende que vender é de fato ajudar o cliente a tomar a melhor decisão possível. Ele escuta antes de falar, faz perguntas inteligentes, identifica necessidades, orienta, gera confiança e constrói relacionamentos.

Mais do que fechar negócios, ele cria experiências positivas e consegue agregar valor e caixa, consequentemente, vende mais, fideliza clientes e fortalece a reputação da marca.

O Problema Nem Sempre Está no Vendedor

Quando encontro vendedores com comportamentos inadequados, raramente atribuo a responsabilidade exclusivamente ao profissional, na maioria das vezes, a raiz do problema está na ausência de processos estruturados de gestão e desenvolvimento da liderança.

É extremamente comum encontrar empresas que contratam vendedores com a justificativa de que eles já possuem experiência e, logo em seguida, os colocam diretamente no salão de vendas.

O resultado dessa prática a gente olha todos os dias: falhas operacionais, retrabalho, inconsistência no atendimento e experiências negativas para os clientes.

A Falta de Treinamento Custa Caro

Outro fator que observo com frequência é a ausência de uma trilha estruturada de treinamento e desenvolvimento.

Muitas empresas acreditam que um treinamento inicial é suficiente, mas, como professor de negócios, preciso fazer esse alerta: NÃO É!

Vendas é uma competência que precisa ser desenvolvida continuamente.Por onde passo, oriento gestores e empresários a construírem uma verdadeira Universidade de Vendas, baseada nas competências, habilidades e atitudes que diferenciam sua empresa no mercado.

Cada negócio possui suas particularidades, portanto, cada programa de desenvolvimento deve ser construído de forma estratégica, considerando sua cultura, seus processos, seus produtos e, principalmente, o perfil dos seus clientes.

O Papel da Gestão

Não existe excelência em vendas sem gestão, desenvolver vendedores exige acompanhamento constante, monitoria, feedbacks estruturados, indicadores de desempenho e uma rotina de aprendizado contínuo.

Empresas que desejam formar vendedores consultores precisam investir menos em cobranças isoladas por resultado e mais na construção de processos que desenvolvam pessoas. No final das contas, clientes não compram apenas produtos ou serviços, eles compram confiança e a confiança nasce da competência de quem está do outro lado do balcão.

A pergunta que deixo para você empresário é: A sua empresa possui uma rotina de gestão de times de vendas focada em treinamento, desenvolvimento, feedback e acompanhamento de vendedores ou ainda acredita que experiência anterior é suficiente para garantir bons resultados?

Para mais dicas, ouça meu podcast.

Me siga no Instagram: @coelhofernandofalou

Fernando Coelho 

Professor de Negócios, PhD em Educaçãocom foco em treinamento de competências para líderes e times de vendas pela Universidade de Coimbra.

Diretor do Instituto Experiência do Cliente.

Diretor Técnico do Cliente Oculto IEC.

Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente.

Conselheiro Consultivo de empresas.

Professor convidado na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare.