O Custo Oculto do "Top Performer" Tóxico

O vendedor estrela. Aquele que bate a meta no dia 20, traz as maiores contas e é aplaudido nas reuniões trimestrais.

Muitas vezes, esse mesmo indivíduo pode ser arrogante, retém informações, trata mal o suporte administrativo e cria um ambiente de medo ao seu redor. Mas a liderança tolera.

O Diretor Comercial diz: "Eu sei que ele é difícil, mas não posso perder os números dele".

Essa frase é um dos maiores erros financeiros que um líder pode cometer.

Sob a ótica de uma gestão com propósito, o vendedor que tem um KPI Comercial alto (vendas) mas um KPI de Gestão negativo (cultura) não é um ativo. Ele é um passivo disfarçado. Ele está, matematicamente, dando prejuízo à empresa.

A Matemática do "Lucro Tóxico"

Não é apenas uma questão de "clima organizacional" ou "sentimentos feridos". É uma questão de perdas e lucros.

Uma análise massiva publicada pela MIT Sloan Management Review, que examinou mais de 1,4 milhão de avaliações de funcionários em tempo real, revelou o verdadeiro peso da toxicidade em comparação ao dinheiro.

• Os pesquisadores (Sull, Sull & Zweig) descobriram que uma cultura corporativa tóxica é, de longe, o maior preditor de atrito (turnover). Ela é 10,4 vezes mais poderosa do que a remuneração para prever se um funcionário vai pedir demissão.

• Você pode pagar os melhores salários do mercado (ou ter o vendedor que traz mais receita), mas se tolerar a toxicidade, perderá talentos em uma velocidade que o dinheiro não consegue compensar. Manter o tóxico é, estatisticamente, a maneira mais rápida de sangrar sua base de talentos, anulando qualquer ganho financeiro que ele traga.

  
  

O Efeito Contágio

A cultura é como o conjunto de valores e comportamentos que são tolerados. Quando você mantém um Top Performer tóxico, você envia um sinal claro para toda a organização: "Nossos valores de respeito e colaboração são apenas marketing. O que importa mesmo é o dinheiro".

Isso destrói o "Porquê" da empresa. E pior: a toxicidade é contagiosa.

• Estudos complementares sobre comportamento organizacional mostram que a "incivilidade" no ambiente de trabalho se espalha como um vírus. Pessoas que testemunham comportamentos tóxicos tendem a replicá-los ou a se desligar emocionalmente (quiet quitting) como mecanismo de defesa.

• Você não tem apenas "uma maçã podre". Você tem um vírus que está reprogramando a cultura da sua equipe para o egoísmo e o curto-prazismo.

  
  

O Custo Invisível do Turnover

A consistência é a chave das vendas. Nada mata mais a consistência do que o turnover (rotatividade). Quando o Top Performer tóxico faz com que o SDR promissor ou o gerente de contas júnior peçam demissão, o custo é brutal.

Segundo a SHRM (Society for Human Resource Management), o custo para substituir um funcionário pode chegar a 200% do seu salário anual, considerando recrutamento, treinamento e a perda de produtividade.

Se o seu "vendedor estrela" traz R$ 1 milhão, mas causa a saída de 3 funcionários que custam R$ 400 mil cada para substituir (entre custos diretos e indiretos), ele gerou um prejuízo líquido de R$ 200 mil.

Gabriel Ferreira

Instituto Experiência do Cliente