Por que os consumidores estão preferindo pagar por experiências em vez de produtos

Por Maria Júlia - Instituto Experiência do Cliente

Como a busca por significado e emoção está redesenhando o consumo em 2025.

Um novo olhar sobre o valor

O comportamento do consumidor brasileiro mudou de forma significativa em 2025. Segundo dados recentes da Kantar e da Euromonitor, 73,2% dos brasileiros afirmam preferir gastar com experiências em vez de produtos físicos. Essa tendência reflete mais do que o impacto econômico de um cenário de inflação e reajustes. Ela traduz uma transformação profunda nas prioridades das pessoas, que passaram a valorizar menos a posse e mais o significado. Viver algo marcante tornou-se símbolo de realização pessoal e, muitas vezes, de status.

Como transformar experiência em estratégia

Transformar experiência em estratégia, no entanto, exige método. Autenticidade, personalização e contexto emocional são os três pilares centrais para criar experiências memoráveis. Ser autêntico é alinhar o discurso ao que a marca realmente entrega. Personalizar é reconhecer o cliente como indivíduo, não como número. E criar contexto emocional é conectar produtos e serviços a momentos reais da vida das pessoas. 

É o que chamamos de OETE, metodologia desenvolvida pelo professor Fernando Coelho que fala sobre Ouvir o cliente, Entender seu contexto, Tratar suas questões e Encantá-lo de maneira única. Nesse processo, a tecnologia pode ser uma grande aliada, desde que utilizada para potencializar o fator humano, e não substituí-lo. O uso inteligente da inovação permite que o cuidado se torne escalável, sem perder a sensibilidade que torna a experiência genuína.

O futuro é experiencial

As empresas que internalizam essa lógica percebem resultados tangíveis. Aumento do ticket médio, recomendação espontânea, reputação fortalecida e clientes emocionalmente engajados são alguns dos benefícios de uma estratégia centrada em experiência. Isso porque, em um mercado saturado de estímulos e ofertas semelhantes, o que realmente diferencia uma marca é o sentimento que ela desperta. Mais do que uma tendência, a economia da experiência representa uma mudança estrutural.

É o convite para que líderes e gestores tratem a experiência como cultura de negócio, e não como campanha pontual. No Instituto Experiência do Cliente, acreditamos que marcas que conseguem despertar emoção com consistência criam mais do que clientes fiéis. Criam defensores espontâneos, pessoas dispostas a compartilhar suas vivências e a recomendar genuinamente o que sentiram. 

A pergunta que toda empresa deveria se fazer é: o que o cliente sente quando interage com a minha marca? As respostas a essa pergunta definirão o futuro do consumo e o sucesso das empresas que souberem transformar vivências em valor duradouro.