ESTOQUE CHEIO, VENDAS PERDIDAS: COMO A GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO INFLUENCIA A DISPONIBILIDADE DE PRODUTOS

A empresa pode investir em divulgação, atrair clientes e preparar sua equipe para vender, mas, se o produto procurado não estiver disponível, todo esse esforço pode não se converter em receita. A falta de estoque parece, à primeira vista, um problema operacional, mas seus efeitos chegam ao faturamento, ao capital de giro e à experiência do cliente.

De que adianta despertar o interesse do consumidor se, no momento da compra, a empresa não consegue atender à sua necessidade?

Em abril de 2022, o índice de ruptura dos supermercados brasileiros atingiu 10,8%, segundo levantamento da Neogrid. Isso significa que, a cada cem produtos procurados, aproximadamente onze não estavam disponíveis.

Embora seja um dado histórico, ele ajuda a dimensionar como a indisponibilidade de mercadorias pode comprometer as vendas e limitar os resultados de uma empresa.

Quando a falta de um produto vira venda perdida

A pesquisa ‘O Novo Carrinho do Brasileiro”, realizada pela Neogrid em parceria com a Opinion Box, revelou que 72% dos consumidores brasileiros não encontram a marca que pretendiam comprar pelo menos às vezes. Quando isso acontece, 43% procuram a marca em outro estabelecimento, enquanto 34% compram imediatamente outra marca disponível.

Esses números mostram que a falta de um produto pode levar o consumidor diretamente à concorrência ou obrigá-lo a substituir aquilo que pretendia comprar.

Se essa situação se repete, o problema deixa de ser apenas uma venda perdida e passa a afetar a confiança do cliente na empresa. Afinal, se ele não encontra o que precisa, é natural que comece a considerar outras opções.

O impacto financeiro também merece atenção. Segundo a SA+ Ecossistema Varejo, o varejo pode perder até 20% das vendas de produtos de alto giro devido a problemas de disponibilidade. O dado reforça a importância de acompanhar os itens com maior demanda, já que a falta desses produtos pode representar oportunidades comerciais que deixam de ser aproveitadas.

Nem toda queda de faturamento vem da concorrência

Quando as vendas caem, é comum olhar para fora e buscar explicações no aumento da concorrência, nas condições econômicas ou nas mudanças no comportamento do consumidor. Esses fatores realmente influenciam os resultados, mas nem sempre explicam tudo. Em algumas situações, a própria gestão de estoque pode estar contribuindo para a queda do faturamento, seja pela falta de produtos com maior saída, seja pelo excesso de mercadorias que permanecem paradas por longos períodos.

É possível encontrar empresas que realizam grandes compras de produtos com baixo giro, enquanto deixam em segundo plano a reposição de mercadorias que vendem com frequência. O resultado é um desequilíbrio: parte do dinheiro fica investida em itens que demoram a gerar retorno, enquanto produtos procurados pelos clientes deixam de estar disponíveis.

Além de comprometer o capital de giro, essa situação limita as vendas justamente quando existe demanda.

Por esse motivo, a análise não deve se limitar à quantidade de mercadorias armazenadas ou ao valor investido em compras. É preciso entender quais produtos realmente saem, quais ficam parados e se as decisões de reposição estão acompanhando o comportamento dos consumidores.

Uma compra em grande volume pode até parecer vantajosa pelas condições oferecidas pelo fornecedor, mas o desconto perde parte do sentido quando a mercadoria permanece no estoque e outros itens mais procurados acabam faltando.

A liderança também tem um papel importante nesse processo. Escutar quem está na linha de frente pode revelar problemas que nem sempre aparecem nos relatórios gerenciais. Vendedores e atendentes convivem diariamente com as dúvidas dos clientes, os pedidos por produtos indisponíveis e as reclamações sobre a falta de determinadas mercadorias.

Perguntar quais itens os consumidores procuram e não encontram, por exemplo, pode trazer informações valiosas para revisar o planejamento de compras e a reposição.

Os indicadores ajudam, mas é preciso entender o que acontece na operação

Uma das formas de melhorar esse controle é acompanhar a acurácia de estoque, indicador que mede a correspondência entre as quantidades registradas no sistema e aquelas efetivamente encontradas no estoque físico.

Quando existem divergências, a empresa pode acreditar que possui um produto disponível para venda, mesmo sem ter unidades suficientes, ou deixar de identificar a necessidade de reposição.

Uma forma de calcular a acurácia é verificar a proporção de itens cuja quantidade física corresponde exatamente ao registro do sistema em relação ao total de itens conferidos. O acompanhamento permite identificar falhas nos registros, corrigir divergências e melhorar os processos de inventário.

Também vale monitorar o giro dos produtos, a frequência de ruptura e o histórico de vendas, dando atenção especial aos itens com maior demanda.

Os indicadores, no entanto, não resolvem o problema sozinhos. Eles ajudam a mostrar onde estão as falhas, enquanto a equipe pode contribuir para explicar por que elas acontecem. Cabe à liderança conectar essas informações, investigar os gargalos e acompanhar se as medidas adotadas estão funcionando. É essa combinação entre dados e escuta ativa que permite tomar decisões mais alinhadas à realidade da operação.

A disponibilidade também faz parte da experiência do cliente

A experiência do cliente não depende apenas da qualidade do atendimento ou da cordialidade dos colaboradores. Ela também está relacionada à capacidade da empresa de cumprir as expectativas criadas ao longo da jornada de compra. Quando alguém procura um produto e não o encontra, a experiência é prejudicada, mesmo que o atendimento tenha sido cordial.

A disponibilidade de mercadorias, portanto, precisa fazer parte das discussões sobre experiência do cliente. Os registros de produtos procurados, as reclamações, as ocorrências de ruptura e as informações trazidas pela equipe podem ajudar a empresa a compreender melhor as necessidades dos consumidores.

Ao considerar essas informações nas decisões de compra e reposição, a gestão passa a ter mais condições de evitar falhas recorrentes e atender à demanda.

Comprar melhor também é uma estratégia para vender mais

Manter produtos parados enquanto mercadorias de maior demanda ficam indisponíveis é um problema que envolve tanto a gestão financeira quanto a experiência do cliente. O desafio não é simplesmente comprar mais, mas direcionar melhor os recursos, compreender o comportamento da demanda e garantir que os produtos certos estejam disponíveis no momento adequado.

Antes de atribuir uma queda de faturamento exclusivamente à concorrência ou à falta de clientes, vale olhar para dentro da operação. A forma como o estoque é planejado, as decisões de compra e a capacidade da liderança de ouvir quem está na linha de frente podem revelar oportunidades importantes de melhoria.

Vender mais, portanto, não depende apenas de atrair clientes, mas também de estar preparado para atendê-los. Isso começa com uma gestão que conhece seus produtos, acompanha seus indicadores e entende o que o consumidor procura. Afinal, uma venda que não acontece por falta de estoque pode representar uma oportunidade que a empresa tinha condições de aproveitar.